8 CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI

 8 CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI

#30Dayschallengeposts #Day11

---------

Trước khi đọc về nội dung chính của bài viết này, tôi khuyên người đọc nên tìm hiểu thêm về các định nghĩa về các gạch đầu dòng bên dưới, để có cái nhìn tổng thể trước, bài viết này được viết trong phạm vi chức năng cụ thể để đơn giản phần kiến thức được trình bày nên hãy tìm đọc thêm nhé:

- Kênh phân phối là gì? 

- Hệ thống kênh phân phối là gì? 

- Các nhóm chính trong một hệ thống kênh phân phối?

Về sơ bộ định nghĩa của ba điều trên thì có thể khái quát nhanh - gọn : 

- Kênh phân phối là đường dẫn mà Doanh nghiệp dùng để đưa hàng hoá/dịch vụ tới tận người tiêu dùng cuối cùng. 

- Có rất nhiều đường dẫn khác nhau mà Doanh nghiệp có thể tìm thấy, kết hợp lại, thì là một hệ thống kênh phân phối. Các đường dẫn này chia thành 2 nhóm chính, trực tiếp và gián tiếp. 

- Đối với các đường dẫn (kênh) dù trực tiếp hay dán tiếp thì đều có các yếu tố tham gia và chia thành 3 nhóm chính: 

+ Nhóm sản xuất: nhà sản xuất, thợ thủ công, nông dân, nhà sản xuất công nghiệp khai thác khác....

+ Nhóm mua sản phẩm: cá nhân, hộ gia đình, người mua kinh doanh hoặc tổ chức chính phủ....

+ Nhóm trung gian: Nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, nhà phân phối chính chuyên (official distributor)....

Trong một kênh phân phối thường sẽ có 4 thành viên cùng tham gia: Nhà sản xuất - Nhà buôn sỉ - nhà bán lẻ - Người mua hàng (thường thì người mua cũng là người sử dụng cuối cùng). Tất cả sẽ tổng hợp cùng nhau, tạo ra 8 chức năng quan trọng: 

1. Chức năng thông tin: hành vi mua, chân dung khách hàng, thói quen, sở thích, phản hồi sử dụng sản phẩm, thông tin thị trường, thông tin đối thủ, chính sách giá cả.... là điều mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần đến để có thể kịp thời ứng biến, xử lý và quan trọng là đưa ra quyết định về chiến lược marketing, chiến lược bán hàng. Các nhà bán lẻ tiếp xúc với người mua hằng ngày, họ có thể hiểu được khách hàng tại khu vực của mình cần gì phản hồi và thói quen của họ ra sao, nhu cầu thị trường ở địa phương như thế nào. Các thành viên thuộc nhóm trung gian họ thường làm việc với rất nhiều nhà sản xuất khác nhau, nên ngoài ra các chíh sách về gói hàng, giá cả, chính sách hỗ trợ sau bán hàng của các đối thủ các doanh nghiệp có thể khai thác. Hiện nay thì các kênh mua bán trực tuyến cũng thể hiện rất mạnh chức năng thông tin này như website, tổng đài, mạng xã hội....

2. Chức năng thúc đẩy bán hàng: Khi các thành viên trung gian nhập hàng về từ nhà sản xuất như các nhà buôn sỉ, họ cần chia lại số lượng hàng hoá với các gói nhỏ hơn, nhưng giá sẽ cao hơn, và bán lại cho các nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ sẽ phải kết hợp các dịch vụ bán hàng, chăm sóc khách hàng, các chương trình bán hàng.... để bán lại cho người mua hàng. Các doanh nghiệp sẽ dựa vào khả năng thúc đẩy bán hàng của mỗi thành viên hoặc theo nhóm để đưa ra các chính sách về promotion, after service để hỗ trợ cho các thành viên trung gian. 

3. Chức năng tìm kiếm khách hàng: Để hiểu đơn giản nhất về chức năng này thì lấy một ví dụ cụ thể là bạn đang bán hàng qua Zalo, trong Zalo có chức năng tìm kiếm quanh đây với bán kính khá rộng hơn 10km. Quét 1 vòng bạn sẽ tìm ra rất nhiều khách hàng tiềm năng, với chế độ lọc nam - nữ và độ tuổi phù hợp. Website được tối ưu hoá tìm kiếm trên google cũng là một kênh điển hình cho chức năng này. Doanh nghiệp cần tìm kiếm khách hàng, giữ chân khách hàng và mở rộng thêm tệp khách hàng, thông qua kênh phân phối, việc tìm kiếm khách hàng sẽ giúp đỡ doanh nghiệp nhiều hơn. 

4. Chức năng thương thuyết (Negotiation): Một cách nhìn đơn giản đó là việc người mua và người bán "trao đổi" và "trả giả" cho sản phẩm/dịch vụ mà mình muốn mua. Bản chất của mua bán đó là sự trao đổi, bạn muốn mua 1 cái tivi, và bạn trao đổi với cửa hàng lại bằng 1 số tiền, số tiền đó được kết quả của "sự thương thuyết = negotiation" quyết định là phù hợp và có giá trị bao nhiêu. Chức năng này bổ trợ cho chức năng thúc đẩy bán hàng khá tốt, vì sau khi thương thuyết, 2 bên cùng tìm thấy điểm chung quá trình mua bán mới diễn ra => thúc đẩy bán hàng. 

5. Chức năng Làm phù hợp đơn chào hàng (Matching): Chức năng này khá giống với chức năng thương thuyết, nhưng vẫn có sự tách biệt rõ ràng, chức năng thương thuyết sẽ thể hiện rõ trong việc 2 bên mua bán (người mua cũng có thể là các nhà bán lẻ, người bán là nhà bán sỉ) cùng tìm đến sự thoả thuận về số lượng, giá cả và các điều khoản đi kèm như chiết khấu, khuyến mãi, tặng quà. Chức năng làm phù hợp đơn chào hàng là sự điều chỉnh sao cho phù hợp với nhu cầu người mua bao gồm lắp ráp, giao nhận, đóng gói, chấm điểm.....

6. Chức năng phân phối hàng hoá: Dĩ nhiên là không thể thiếu chức năng này rồi, cái tên cũng đã nói là kênh phân phối kia mà. Về cơ bản thì chức năng này muốn nói đến việc vận chuyển, lưu trữ hàng hoá hữu hình trong các nhà kho, hàng hoá từ kho của nhà sản xuất -> kho của nhà sỉ -> kho của cửa hàng lẻ -> tay người mua hàng. 

7. Chức năng Tài chính: trên định nghĩa cơ bản thì chức này liên quan đến việc mua lại và phân bổ sao cho các chi phí của hoạt động của hệ thống phân phối được sử dụng hiệu quả trên tổng thể. Nghe khó hiểu thiệt, nên để hiểu cơ bản là:  nhà sản xuất bán hàng cho nhà mua sỉ, lúc đó sẽ có một loại vốn được gọi là vốn lưu động tồn tại dưới hình thức thanh toán tạm ứng,  phần còn lại được gọi là công nợ với thời hạn thanh toán cụ thể được cam kết giữa 2 bên. Việc thanh toán phần công nợ còn lại của vốn lưu động này có thể xảy ra sớm hơn so với thời điểm gia hạn thanh toán, vì nó cần phải được thanh toán ngay trước khi sản phẩm được mua và tiêu thụ bởi người tiêu dùng cuối cùng. Nhưng trên thực tế thì các khoản công nợ này thường trở thành công nợ xấu, vì các nhà buôn thường chờ bán được hàng hoá xong hết mới thanh toán phần công nợ, hoặc dùng vào việc xoay tua vòng vốn cho các mặt hàng khác. Về bản chất theo tôi đây là 01 chức năng tốt khi nó đi đúng bản chất và theo cam kết, còn không thì nhà sản xuất sẽ là người chịu trách hậu quả cuối cùng. 

Trên thực tế bài toán này doanh nghiệp nào cũng gặp phải, nhưng các dịch vụ về tài chính của các nhà cung ứng tài chính đang là một giải pháp khá ổn cho các nhà buôn sỉ, lẻ. Nhưng cũng chưa chắc cho nhà sản xuất, vì vẫn còn phụ thuộc vào uy tín và sự cam kết của các bên. 

8. Chức năng gánh chịu rủi ro: Giả sử rủi ro cụ thể la sự phản hồi không tốt và gặp phải phản ứng của khách hàng về sản phẩm, thì làn sóng rủi ro sẽ đi ngược từ nhà bán lẻ về đến nhà sản xuất, các nhà bán lẻ họ cần đảm bảo uy tín của mình với khu vực kinh doanh, khi có rủi ro xảy ra, họ sẽ tìm cách xử lí trước cho khách hàng, nếu như rủi ro đó vượt qua khả năng cung ứng dịch vụ khách hàng vốn có của họ, thì sẽ cần tới sự hỗ trợ của nhà sĩ, rồi đến nhà sản xuất. Dĩ nhiên các nhà sản xuất hiện nay đều phải xây dựng hệ thống dịch vụ sau bán hàng để hỗ trợ cho người tiêu dùng cuối, cũng là cho các thành viên trong hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp, để đảm bảo việc cung cấp những sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng hiệu quả cho người tiêu thụ cuối cùng.